Como montar uma usina de reciclagens
06/03/2012 12:49
PARTE I
UM ALERTA AO EMPREENDEDOR
PARTE I - UM ALERTA AO EMPREENDEDOR
A leitura deste manual indica, muito provavelmente, que você está
em vias de abrir seu próprio negócio. Indica também que você começa certo, pesquisando e obtendo conhecimentos que serão decisivos em todas as etapas daqui para frente. Nós do Sebrae queremos
ajudar você nesta empreitada.
Neste manual apresentaremos um esboço do que você precisa
saber e praticar para melhorar suas chances de sucesso. Portanto,
não é possível, nem é o propósito desta publicação apresentar uma
receita completa para exploração de “Usina de Reciclagem”. Afinal,
esta receita não existe. Mas chamaremos sua atenção para os aspectos fundamentais que você precisa saber e para as habilidades que
precisará desenvolver ao atuar com este tipo de negócio. Considere
todas estas informações como ponto de partida, e busque, come-
çando por este manual, o conhecimento necessário para uma exploração competente deste negócio.
Não é exagero dizer que este manual é diferente, pois seu objetivo é clarear as coisas que precisa saber para ter chances reais de
sucesso. Acreditamos que se você souber o que tem de fazer você
encontrará um meio de fazer o que precisa ser feito. Nosso objetivo
é desafia-lo para obter domínio sobre os aspectos importantes deste
negócio. Portanto, neste manual você encontrará desafios relacionados com os aspectos de gestão que precisa entender e aprender, já
que resposta padrão de como explorar o negócio “Usina de Reciclagem” e ter sucesso simplesmente não existe.
Muitos são os caminhos que levam ao sucesso destas empreitadas. Contudo, também são muitas as possibilidades de falhas. Assim, procure identificar o maior número possível de empresas que
atuam neste ramo de negócio e descubra tudo sobre a forma de
como operam.
Veja a seguir quais aspectos são realmente relevantes para o seu
projeto de uma “Usina de Reciclagem”.
Em pesquisa de 2003, o Sebrae-SP constatou que 31% das empresas fracassam no primeiro ano de operação, e 60% não conseguem chegar a 5 anos de vida.
Em comum, estas empresas apresentaram sinais de que foram
deficientes principalmente em duas questões fundamentais: planejamento prévio ou estruturação do negócio e gestão.
São aspectos para os quais você realmente precisa se desafiar. Todo
esforço que fizer para aprender, tanto com as empresas que alcançaram sucesso ou com as empresas que fracassaram, será o seu mais
importante investimento, o que realmente sustentará a viabilidade
de seu negócio. Queremos dizer que é necessário conhecer o melhor possível este ramo de negócio.
PARA NÃO FRACASSAR
Se você já atuou no ramo de “Usina de Reciclagem” como empresário ou como empregado, não pense que sabe tudo. Visite o maior
número possível de Usinas de Reciclagem, converse com os proprietários e empregados, faça amizade com o maior número possível de
empresários, troque idéias, confira as diferentes percepções sobre o
mercado, sobre as dificuldades etc.
Agora, se não for do ramo, terá de aprender muito e o melhor
caminho é pesquisar, conversar com as pessoas do ramo e questionar até entender o melhor possível como se ganha dinheiro com
“Usina de Reciclagem”. O objetivo é este mesmo, aprender como
se ganha dinheiro com a exploração empresarial de “Usina de
Reciclagem”.
É normal pensar que fazer amizades ou interagir com empresários
do ramo é difícil, pois estes não darão informações sobre as características do negócio para um “futuro concorrente”. Não é verdade! As
pessoas gostam de trocar idéias e falar das dificuldades; basta ser
franco na conversa, se apresentando e explicando sua situação. Para
começar busque empresas em bairros distantes ou até mesmo em
cidades vizinhas pois assim ninguém se sentirá ameaçado.C O M E C E C E R T O - USINA DE RECICLAGEM
O resultado desta fase de aprendizado e pesquisas é você formar
idéias e estar convicto sobre o projeto de sua empresa e como será
sua “Usina de Reciclagem”. Ao contatar outras empresas você deve
buscar elementos para responder as seguintes questões:
•Onde será localizada sua “Usina de Reciclagem”?
•Como será o processo de “Venda”, isto é, como conseguir clientes na quantidade necessária?
•Como será o processo para ocupação do espaço no mercado com
clientes, concorrentes e fornecedores?
•Como será a operação da Usina de Reciclagem de forma a satisfazer e surpreender os clientes?
•Como será sua equipe de funcionários?
•Como será seu formato de gestão? (Isto inclui fixar metas, elaborar planejamento para realizá-las, apurar resultados, corrigir rumo,
obter a colaboração da equipe de funcionários e desenvolver capacidade para aproveitar as oportunidades do dia-a-dia).
•Quando sua Usina de Reciclagem estiver funcionando você pretende ter férias regulares? Quem cuidará do negócio neste período? Você ficará tranqüilo durante as férias?
•Você pretende montar outros negócios? Outras empresas?
•Este realmente é um bom negócio para o tipo de pessoa que você é?
Em resumo, responder a estas questões permitirá a você um mínimo de domínio sobre este negócio e o ajudará a ter chances reais de
viabilidade. Com pesquisas, estudo e identificação da prática do diaa-dia você construirá suas próprias respostas.C O M E C E C E R T O - USINA DE RECICLAGEM
SOBRE OPORTUNIDADE
Este realmente é um bom negócio? O primeiro ponto sobre o qual
você precisa ter certeza, é quanto à oportunidade de negócio que
identificou. Será que você realmente tem uma oportunidade de negócio nas mãos ou apenas uma idéia na cabeça?
QUAL A DIFERENÇA?
De maneira bem simples e direta, podemos dizer que se existe
alguém querendo comprar os produtos de uma “Usina de Reciclagem”, existe então uma oportunidade de negócio.
Afinal de contas podemos resumir a atividade de “Usina de Reciclagem” numa ação de vender e lucrar. Se for comprovada a possibilidade de vender os produtos da “Usina de Reciclagem que pretende montar” e de lucrar, então você encontrou uma oportunidade de negócio.
Note bem, vender e lucrar. Não basta somente vender. O que realmente é determinante de uma boa oportunidade é a quantidade
de lucro. Não serve qualquer lucro. Mas somente um montante que
compense toda a empreitada, isto é, que supere em ganhos o que
poderia ser obtido em outros negócios e investimentos. Assim, uma
questão puxa a outra.
•Para começar, você precisa confirmar a existência de interessados em comprar os produtos que pretende oferecer na “Usina de
Reciclagem”.
•Por um preço que compense todos os seus custos e dê lucro.
•Em quantidade que acumule no final de um período de tempo
um montante de lucro que compense a empreitada.
•E que estas condições durem por tempo que compense a montagem do negócio. Isto é, dê o retorno que você deseja.
•E ainda, que você realmente esteja disposto a enfrentar e comandar o dia-a-dia desta operação, significa que você e sua família adaptarão o estilo de vida às condições que este negócio necessitar,
caso esteja no comando da operação da Usina de Reciclagem.C O M E C E C E R T O - USINA DE RECICLAGEM
Identificar estas questões, refletir sobre elas, obter resposta para
cada uma delas e conseguir as condições necessárias para realizá-las
é o que chamamos de planejamento prévio do negócio.
Então, o próximo passo que recomendamos, após a leitura deste
manual, é que você inicie a preparação de um “Plano de Negócio”.
PLANO DE NEGÓCIO: O QUE É? COMO ELABORAR?
O “Plano de Negócio” do seu empreendimento equivale a um
projeto de sua empresa, no qual cada uma das questões anteriores
deve ser esmiuçada, estudada, compreendida e dominada para que
você seja hábil o suficiente para tomar decisões corretas como empresário do ramo de “Usina de Reciclagem”.
Um Plano de Negócio pode ser entendido, então, como um
conjunto de respostas que define os produtos que serão oferecidos, o formato de “Usina de Reciclagem” mais adequado, o modelo de operação da “Usina de Reciclagem” que viabilize a disponibilização destes produtos e o conhecimento, as habilidades e
atitudes que os responsáveis pela “Usina de Reciclagem” deverão
possuir e desenvolver.
O QUE CONSIDERAR NUM
PLANO DE NEGÓCIO (PN)?
Perguntas que devem ser
respondidas com Plano de
Negócio
Quais produtos a “Usina de
Reciclagem” vai oferecer?
Como serão obtidos os
produtos para
comercialização?
O que de melhor será
oferecido?
Quem é e onde está o
cliente?
Definições que devem
ser feitas por você
Esta é a primeira definição. Ela é a mais importante,
pois condicionará todas as demais. O fundamento aqui
é que os produtos devem atender necessidades de pessoas ou empresas. No caso dos produtos que você pensa
em oferecer, como descobrir se existe interesse de pessoas ou de empresas? O estudo do mercado, ou seja,
da concorrência, dos fornecedores e dos clientes em
potencial será a parte principal do seu projeto de empresa, do seu Plano de Negócios.
Sendo produção própria é necessário garantir o domí-
nio tecnológico. Já existe este domínio? Se não, como
e onde obtê-lo? Se alguns componentes ou etapas de
produção forem adquiridos do mercado é necessário
identificar fornecedores e avaliar as condições de fornecimento. Estas condições são adequadas ao seu negócio? Como agem seus futuros concorrentes? Operam em todas as etapas de produção? Terceirizam etapas? São também revendedores de produtos? Ou são
somente fabricantes?
Os trunfos da concorrência devem ser identificados. O
que deve ser oferecido aos clientes que seja um diferencial, que seja mais atrativo do que a concorrência
já oferece? Qual vantagem será oferecida aos clientes
que supere a concorrência? E quanto aos novos concorrentes, existe a possibilidade de surgir novos de maior
capacidade? Observe que sempre é possível ser melhor ou se igualar aos melhores concorrentes. Se o ní-
vel tecnológico igualar as empresas, supere em serviços
agregados, isto é no atendimento ao cliente.
O mercado comprador dever ser estimado. Deve ser
conhecido. Quem comprará seus produtos? Porque
comprarão seus produtos? Qual será o volume? Com
qual freqüência comprarão? Onde estão estes clientes? Como chegar até eles? Como influenciar sua decisão de compra? Qual volume mínimo de vendas
poderá ser conseguido? Como será sustentado este
volume de vendas?
s
para facilitar a atração de clientes? Estacionamento para
clientes é relevante? Existem restrições legais para instalação deste tipo de empresa na localidade escolhida?
Que nível de conhecimento técnico é necessário para
comandar uma “Usina de Reciclagem”? Quais são as
habilidades que devem ser desenvolvidas? Como adquirir experiência neste ramo de negócio (se já não
possuir)? Qual deve ser o perfil de empresário neste
ramo de negócio? Como desenvolver este perfil?
Para este tipo de negócio que estrutura de operação
adotar? Quais responsabilidades de cada um? O que
será exigido de cada funcionário? Como estes serão treinados para cada função? Para a administração geral do
negócio? Para a função comercial? Para prestação dos
serviços? Para a gestão financeira? Como sistematizar estas funções para se integrarem num processo de gestão
ágil e econômico para uma “Usina de Reciclagem”?
Qual a necessidade de faturamento que a empresa
projetada terá ? Quais serão seus custos? Quais serão
suas possibilidades de preço? Quais preços a concorrência pratica? Como superar os preços da concorrência? É importante superar os preços da concorrência?
Qual lucro pode ser gerado?
O formato de empresa projetado gerará lucro? Compensará o investimento? Que outras alternativas de formato de “Usina de Reciclagem” podem ser adotadas?
Qual previsão de gasto inicial? E nos primeiros meses
de funcionamento? Já tem disponibilidade financeira?
Necessitará de crédito adicional? Sócio é a opção escolhida para aumentar o capital? Qual o perfil do só-
cio ideal? Qual o papel de cada sócio?
Onde será instalada a
empresa?
Qual deve ser a competência
dos dirigentes da empresa?
Como será a empresa?
Que preço será cobrado?
Que resultado será obtido?
Qual investimento será
necessário? Quando virão os
resultados? Por quanto
tempo suportará movimento
fraco?
Veja quantas perguntas, quantas dúvidas aparecem no projeto de
sua empresa. E isto é apenas uma amostra. Com certeza, ao se aprofundar no estudo das características do negócio “Usina de Reciclagem”, muitas outras questões surgirão. Elaborar um plano de negó-
cio é o passo mais importante que você pode dar. Existem muitos
cursos no mercado que ensinam como elaborar um plano de negó-
cio. Tanto para definir as questões certas do negócio escolhido como
Quais aspectos de localização devem ser considerados
para facilitar a atração de clientes? Estacionamento para
clientes é relevante? Existem restrições legais para instalação deste tipo de empresa na localidade escolhida?
Que nível de conhecimento técnico é necessário para
comandar uma “Usina de Reciclagem”? Quais são as
habilidades que devem ser desenvolvidas? Como adquirir experiência neste ramo de negócio (se já não
possuir)? Qual deve ser o perfil de empresário neste
ramo de negócio? Como desenvolver este perfil?
Para este tipo de negócio que estrutura de operação
adotar? Quais responsabilidades de cada um? O que
será exigido de cada funcionário? Como estes serão treinados para cada função? Para a administração geral do
negócio? Para a função comercial? Para prestação dos
serviços? Para a gestão financeira? Como sistematizar estas funções para se integrarem num processo de gestão
ágil e econômico para uma “Usina de Reciclagem”?
Qual a necessidade de faturamento que a empresa
projetada terá ? Quais serão seus custos? Quais serão
suas possibilidades de preço? Quais preços a concorrência pratica? Como superar os preços da concorrência? É importante superar os preços da concorrência?
Qual lucro pode ser gerado?
O formato de empresa projetado gerará lucro? Compensará o investimento? Que outras alternativas de formato de “Usina de Reciclagem” podem ser adotadas?
Qual previsão de gasto inicial? E nos primeiros meses
de funcionamento? Já tem disponibilidade financeira?
Necessitará de crédito adicional? Sócio é a opção escolhida para aumentar o capital? Qual o perfil do só-
cio ideal? Qual o papel de cada sócio?
Onde será instalada a
empresa?
Qual deve ser a competência
dos dirigentes da empresa?
Como será a empresa?
Que preço será cobrado?
Que resultado será obtido?
Qual investimento será
necessário? Quando virão os
resultados? Por quanto
tempo suportará movimento
fraco?
para obter as respostas mais adequadas. Você também pode estudar
as diversas publicações e livros facilmente encontrados em livrarias.
No Sebrae você encontrará cursos, informações e orientações de
grande eficácia sempre que necessitar. Mas seja qual for o caminho
que resolver trilhar para montar seu plano de negócio, o resultado
precisa ser o mesmo, isto é, você deverá ter respostas convincentes
para as questões impostas pelo negócio “Usina de Reciclagem”.
Algumas das respostas virão em forma de estratégias, planos de
ação, métodos de trabalho e outras serão conclusões numéricas que
medirão o efeito de cada decisão que você tomar para a formatação
de sua empresa. Dentre todas as questões que você se dedicar em
esclarecer, recomendamos atenção especial para as seguintes:
•Gastos (investimento inicial, custos e despesas);
•Preço de venda;
•Escala - Ponto de equilíbrio e Margem de Contribuição;
•Retorno do investimento.
Estas quatro questões são decisivamente importantes, pois elas
refletirão as conseqüências do conjunto de respostas que obter para
todas as questões que identificar. Todas as decisões que forem tomadas na formação da empresa terão impacto direto no volume de vendas, no volume de gastos, no preço, e principalmente na lucratividade da empresa e na rentabilidade do seu investimento. Isto é, quanto de lucro você obterá na realização de vendas e quanto você poderá obter de volta da empresa como pagamento do investimento que
fará ao montar sua “Usina de Reciclagem”.
Compreenda que a análise destas quatro questões é a forma direta de avaliar todas as respostas de todas as demais questões, e de
projetar a viabilidade da Usina de Reciclagem.
GASTOS: INVESTIMENTO INICIAL,
CUSTOS E DESPESAS
Esta é uma questão sobre a qual vale a pena investir tempo em
pesquisa e em estudo. Seja qual for a metodologia utilizada para
elaboração de seu plano de negócio, não abra mão de se convencer
sobre a realidade de gastos que enfrentará no negócio.
Não faça suposições e não seja otimista demais, trate esta questão com seriedade e veracidade. Antes de seus sócios, antes das fontes de financiamento que por ventura vier a utilizar, é você que precisa ter certeza da composição de gastos que resultará na “Usina de
Reciclagem” que vai montar.
Inicialmente separe os gastos conforme três conceitos: Investimento, Custos e Despesas.
Os valores despendidos para a montagem da empresa, até que
ela esteja em condições de funcionar, devem ser tratados como gastos de investimento inicial.
Daí para frente tudo que for necessário para que a empresa
possa funcionar, são custos de operação, ou para que possa comercializar os produtos, são despesas comerciais. Custos de operação e despesas comerciais repetem-se diariamente, mensalmente e permanentemente.
A quantia que você aplicar como investimento inicial deverá, se a
empresa der certo, ser recuperada após um período de tempo. Isto é,
após alguns meses de funcionamento da empresa, ela devolverá para
você em forma de lucro todo o valor que foi gasto para montá-la, e
daí para frente deverá continuar a gerar lucro de forma adicional.
Já a quantia que será aplicada na venda dos produtos da Usina de
Reciclagem aos clientes e na sua manutenção, deverá ser recuperada em cada venda, correspondente a cada unidade de venda. Por
isso é decisivo que você saiba com antecedência quanto vai gastar
em custos e despesas em cada produto que vender aos clientes e
durante um determinado período de tempo.
INVESTIMENTO INICIAL
No caso do investimento inicial, muitas são as situações a considerar. Mas, antes de desembolsar o primeiro Real, pesquise, estude e relacione todas as despesas que terá, por exemplo, com o
imóvel, instalações, equipamentos, contratações de serviços, contratação de empregados, treinamento, documentação, legaliza-
ção da empresa etc.
Por mais minucioso que for na definição dos gastos que irá compor seu investimento inicial, tenha certeza que, ao iniciar a montagem da Usina de Reciclagem, surgirão situações de gastos que não
foram imaginadas antes. Portanto, reserve uma boa quantia de dinheiro para estes imprevistos. Lembre-se também do “capital de giro”,
para os primeiros meses de operação, isto é, do dinheiro que precisará para pagar empregados, aluguel e despesas como luz, telefone
etc. Além disso, será necessária uma reserva de capital para suportar
períodos iniciais com baixo volume de clientes.
Detalhemento.
É de fundamental importância saber exatamento quantos vai gastar antes de inciar o negócio
Veja o quadro abaixo
DETALHAMENTO 1º MÊS 2º MÊS 3º MÊS Sub-total
(valores simbolos para simulação)
| Inv. instalações | 1.500,00 | 1.000,00 | 2.000,00 | 4.500,00 |
| Inv. equipamentos | 2.500,00 | 2.000,00 | 2.000,00 | 6.500,00 |
| Inv. veículos | - | - | - | - |
| Serv. Terceiros | 3.000,00 | 1.000,00 | 1.000,00 | 5.000,00 |
| Mat. Consumo | - | - | 1.000,00 | 1.000,00 |
| Gastos com abertura | - | - | 2.000,00 | 2.000,00 |
| Reserva de gastos não previstos | 5.000,00 | - | - | 5.000,00 |
| Estoques | 2.000,00 | - | - | 2.000,00 |
| Sub - total | 14.000,00 | 4.000,00 | 8.000,00 | 26.000,00 |
| Reserva de capital | - | - | 5.000,00 | 5.000,00 |
| Total | 14.000,00 | 8.000,00 | 13.000,00 | 31.000,00 |
Este é um quadro exemplo para organizar os gastos com o investimento inicial. O ideal é que você forme um quadro como este com o
maior detalhamento possível, e vá complementando-o na medida
que for se inteirando dos aspectos reais do empreendimento nesta
fase de estudo do negócio.
Pense neste quadro como um grande mapa, quanto mais completo e detalhado for, mais acertado será seu planejamento, reduzindo
chances de surpresas desagradáveis com falta de recursos. Saiba que
erros no dimensionamento do investimento inicial, que provoquem
falta de recursos, costumam ser causas de insucesso de muitas iniciativas. Não caia nesta armadilha.
CUSTOS
Em sua “Usina de Reciclagem”, quando começar a funcionar, você
terá ainda três famílias de gastos: custo variável, despesas fixas e despesas comerciais. Embora nas pesquisas e estudos que fará para entender e dominar completamente este assunto, você vai deparar com
outras expressões como “custo direto” ou “custo indireto”, “custo
fixo” etc. Mas para uma adequada avaliação e gestão do negócio,
basta a estruturação em custos variáveis e despesas fixas, além das
despesas comerciais que veremos a seguir.
No entanto, como esta é a fase de elaboração do “Plano de Negócio”, a fase de avaliar se o negócio que deseja montar será lucrativo ou não, se será viável ou não, é necessário realizar estimativas
dos custos e despesas que ocorrerão com o funcionamento da Usina
de Reciclagem. Quando a empresa estiver funcionando será necessário desenvolver um processo seguro para apurar e manter estes
gastos sob controle.
A razão de toda esta trabalheira é simples de entender: sua “Usina
de Reciclagem” será viável e compensadora se for capaz de gerar
lucro. Lembra-se do que afirmamos no início? Seu negócio precisa
gerar um montante de lucro que você possa considerar compensador.
Lucro = Receitas - (custo variável + despesas fixas + despesas comerciais)
E o lucro acumulado em um período de tempo é um resgate do
investimento que você fez na montagem da Usina de Reciclagem.
Denomina-se “Retorno do Investimento”.
Os “Custos Variáveis” são gastos que ocorrerão em função da aquisição de algum produto, componente ou matéria-prima utilizados
na produção e você conseguirá (tem que conseguir), nesta fase de
“Plano de Negócio”, estimar o valor do custo variável para cada produto que for produzido. E quando a empresa estiver funcionando
você conseguirá apurar estes custos também por produto. Ex.: custo
dos produtos que comercializar.
Já as “Despesas Fixas” são todos os gastos que a Usina de Reciclagem terá em sua operação, não relacionados diretamente a nenhum
produto. Inclui aluguel, gastos com manutenção, custo da administração (como salários, materiais de consumo, luz, água, telefone etc.).
As “Despesas Comerciais” são os gastos que ocorrerão todas as
vezes que sua Usina de Reciclagem obtiver mais clientes etc. Portanto, são despesas que variam conforme o volume de vendas e o volume de clientes. Normalmente, são os impostos, as contribuições e a
comissão dos vendedores. Mas, podem ocorrer outras despesas como
taxa de administração de cartão de crédito (se receber pagamentos
com cartão), a CPMF para valores recebidos em crédito na conta corrente entre outros.
Deve-se dar atenção especial aos impostos e contribuições. Mais
adiante, na Parte - II deste manual, vamos detalhar este assunto.
Recomendamos que desde já, desde o Plano de Negócio e também
no funcionamento da empresa, você procure entender e praticar cálculos dos impostos e das contribuições. Procure ainda, entender
perfeitamente a mecânica de cálculo, de apuração e os efeitos sobre
o preço de venda dos produtos.
•Quais são os impostos e contribuições que incidirão na operação
da Usina de Reciclagem?
•Como são apurados?
•Em que momento?
•Quando devem ser pagos?
•Quais são as opções para pagar menos impostos?
•O que é crédito de imposto?
•Como utilizar crédito para reduzir o imposto a pagar?
•Quais os riscos de calcular erradamente os impostos?
•Como tratar os impostos e contribuições no preço de venda?
No entanto, tudo que sua empresa gastar em custos e despesas
você deverá receber de volta com a receita obtida nas vendas. Mas, a
receita de vendas é resultante da venda de cada produto ou com
cada cliente. Isso significa que cada unidade vendida deve pagar par-
te dos custos e despesas, tal que, ao alcançar um certo volume de
venda, seja produzido um volume de receita suficiente para cobrir
todos os custos, despesas e ainda gerar lucro.
Assim, a pergunta é: quanto de custo variável, de despesas fixas,
de despesas comerciais e de lucro deve ser “alocado” no preço de
cada produto? Ou seja, quanto que cada venda deve “contribuir”
para pagar estes custos, despesas e ajudar a formar o lucro?
Raciocine assim: suponha que em sua Usina de Reciclagem, você
tenha 4 “gavetas” com as seguintes identificações:
Gaveta nº 1 - identificada como “Fornecedores” (representando os Custos Variáveis).
Gaveta nº 2 - identificada como “Impostos e Comissões” (representando as Despesas
Comerciais).
Gaveta nº 3 - identificada como “Estrutura da Empresa” (representando as Despesas Fixas).
Gaveta nº 4 - identificada como “Lucro”.
Imagine que a cada Real que receba de um cliente você já faça
a divisão.
Que parte deste Real você deveria colocar em cada gaveta? (para
que, no final do mês, possa ter em cada uma o equivalente ao que
deverá pagar aos fornecedores, ao governo, aos funcionários e todas
despesas fixas e acumular lucro).
De cada real recebido quanto deveria depositar na gaveta nº 1?
Quanto na gaveta nº 2?
Quanto na gaveta nº 3?
E quanto na gaveta nº 4?
O valor que você colocará na primeira gaveta deverá ser exatamente aquele que sua empresa gasta ou gastará diretamente com a
aquisição ou fabricação do produto vendido. Desde já, você precisa
ter destreza para apurar rapidamente este valor. Saber qual o custo
variável de cada produto é uma obrigação do empresário, e esta obrigação começa agora, antes de abrir a empresa.
Percebe porque estamos insistindo tanto para que você estude
bem e conheça bem este negócio de “Usina de Reciclagem”?
O valor que você colocará na segunda gaveta deverá ser exatamente o que sua empresa gasta ou gastará com impostos para vender. Como
dissemos no caso da primeira gaveta, desde já, você precisa ter destreza para apurar rapidamente o valor das despesas comerciais.
Saber quais os impostos, taxas e comissões que a empresa paga
ou pagará é também uma obrigação do empresário. Então, vamos
repetir: Esta obrigação começa agora, antes de abrir a Usina de
Reciclagem.
O valor que você colocará na terceira gaveta deverá ser suficiente
para cobrir todos os demais gastos, isto é, as despesas fixas. Como as
despesas fixas são apuradas para um período de tempo, mês ou ano
(por exemplo, o valor do aluguel), e não em função de cada venda,
você precisará desenvolver uma sistemática de alocação destes custos em cada produto. Quanto de aluguel está no custo de cada produto? Quanto de luz, de água, de telefone? É obvio que a venda de
um único produto a um único cliente não será suficiente para pagar
o aluguel do mês, mas deve ajudar em quanto?
Em resumo, o total das despesas fixas de um período precisa ser
coberto pelas vendas realizadas no mesmo período, senão, faltará
dinheiro para pagar o aluguel, a luz, o telefone etc.
Em especial, o “rateio” das despesas fixas para cada produto, ou,
a definição de quanto cada produto contribuirá para pagar estas
despesas da empresa, exigirá um estudo à parte. Você como empresário precisará garantir, nesta questão, dois objetivos:
•Que as receitas de vendas darão cobertura plena ao pagamento
das despesas fixas.
•Que o volume de despesas fixas de sua Usina de Reciclagem
seja compatível com a natureza deste tipo de negócio, e que
cada Real gasto em despesas fixas realmente contribua para a
Usina de Reciclagem ter movimento maior, vender mais produtos e ter mais clientes. Este é o fundamento da produtividade de
uma empresa sem desperdícios.
Então, a obrigação de conhecer e de dominar as despesas fixas
que sua Usina de Reciclagem terá começa agora, antes de abrir a
empresa. Você somente saberá lidar com despesas fixas desde agora
se e somente se estudar bem, conhecer bem os detalhes operacionais, os “macetes” deste negócio, “Usina de Reciclagem”.
O valor que colocará na quarta gaveta será o que sobrar para a
acumulação de lucro. Dizemos “sobrar” pois, se algo der errado, a
primeira gaveta que ficará vazia será esta.
Assim, a pergunta anterior vale também para o caso do lucro:
Quanto cada produto vendido deverá contribuir com a acumula-
ção de lucro?
Esta pergunta tem resposta fácil quando expressa apenas um desejo seu. Mas será difícil respondê-la dentro da realidade de mercado. Entretanto, você conseguirá definir a resposta mais adequada
para sua empresa se:
•conhecer e dominar todos os seus custos e despesas;
•dominar o ambiente em que você vai operar;
•desenvolver criatividade para atrair e manter clientes;
•tiver capacidade de manter sempre boa produtividade na produção;
•tiver habilidade para negociar com fornecedores e para manter
seu processo de trabalho altamente produtivo, com elevado aproveitamento das despesas fixas.
O mais interessante nesta fase de elaboração do “Plano de Negó-
cio” é que, para conseguir estimar os custos variáveis e as despesas
comerciais de cada produto, definir quanto cada produto contribuirá para pagar as despesas fixas da empresa e para acumular lucro,
você precisará se aprofundar no estudo das características do negó-
cio “Usina de Reciclagem”.
Observe que:
•Este negócio certamente não é padrão. Por isso não listamos aqui
os custos deste tipo de negócio. Pois não seriam os custos de sua
empresa, seriam apenas custos exemplificados neste manual, o
que poderia condiciona-lo a achar que são exatamente os custos
que deveriam ser considerados em sua Usina de Reciclagem.
•Nas Usinas de Reciclagem que você visitar, perceberá diferenças
determinantes da oportunidade que o empresário decidiu explorar.
•Cada diferença introduzida, seja na forma de atender ao cliente,
na disposição e combinação dos equipamentos e ambiente, terá
conseqüência nos custos.
•E a sua Usina de Reciclagem também será diferente, pois, seguirá
seu estilo e será fruto de suas percepções e decisões, as quais
influenciarão diretamente os custos.
Portanto, nesta fase de elaboração do “Plano de Negócio” não
utilize nenhuma lista padrão de custos ou despesas que por ventura
encontrar em livros ou cursos. É importante para seu empreendimento
que você aprenda a identificar, reconhecer e calcular cada item de
custo e despesa da Usina de Reciclagem que pensa montar. No iní-
cio da elaboração do “Plano de Negócio” isto parecerá difícil, mas
não é. Na medida em que você for esquematizando, for delineando
o formato da Usina de Reciclagem que deseja montar e, na medida
em que for estudando e compreendendo esta questão de gastos,
identificar, estimar e apurar estes gastos será uma operação rotineira.
Seu maior inimigo agora é sua “ansiedade” em ver o negócio
que está na sua mente começar a funcionar. Não caia nesta armadilha. Reserve um tempo para este planejamento inicial e estabeleça uma meta de quando seu projeto de empresa estará concluí-
do. O tempo que você investir nesta fase de planejamento será seu
melhor investimento. Três meses? Seis meses? Não importa. O que
importa é você ter consciência de cada passo, ter uma direção certa a seguir, ter boa visão e compreensão do que virá e das condi-
ções adversas que terá de resolver.
Então, reforçando:
•Estude bem como funciona uma “Usina de Reciclagem” e que
oportunidade de inovação você poderá explorar na sua Usina
de Reciclagem;
•Descreva como irá funcionar a sua Usina de Reciclagem;
•Monte uma primeira lista dos custos variáveis e das despesas
fixas que poderão ocorrer no formato de empresa que imaginou. Explore todas as possibilidades legais da composição das
despesas comerciais;
•Melhore esta lista na medida em que progredir seus conhecimentos sobre o negócio e sobre o formato de Usina de Reciclagem que você vai montar;
•Faça cursos que abordem custos, não se contente apenas com
um único curso. Lembre-se que seu objetivo é dominar os gastos de sua empresa, não apenas ter seus valores calculados uma
única vez. Por isso mesmo fugimos à tentação de incluir aqui
uma lista padrão de gastos, por sabermos ser inadequada para
sua empresa;
•Utilize-se dos vários programas do Sebrae, inclusive das orientações de seus técnicos, específicas para seu caso, gratuitas
e permanentes.
PREÇO DE VENDA
O estudo para determinação do preço de venda visa responder a
todas as perguntas anteriores, pois, se você começar a operar sem
este conhecimento, pode ser que não consiga “depositar” o suficiente em cada gaveta, e começará a ter problemas financeiros imediatamente, inviabilizando a empresa.
Como já dissemos, e vale a pena repetir, todo dinheiro que sua
empresa precisará mensalmente e diariamente para pagar as contas
(os custos variáveis, as despesas fixas, as despesas comerciais) ou, em
outras palavras, pagar os fornecedores, suprir a estrutura da empresa
com pagamento de funcionários, das concessionárias de luz e energia, água, telefone, impostos, taxas e contribuições, além de garantir
a recompensa dos sócios, você obterá do faturamento da empresa.
Isso significa que é preciso garantir que o preço adotado para os produtos, seja, no acumulado, suficiente para pagar estas contas. Surgem, então, mais duas novas perguntas que seu “Plano de Negócio”
precisa responder:
•qual o preço ideal que se deve cobrar para cada produto?
•qual deve ser o faturamento mínimo?
O preço de venda costuma ser a chave do sucesso de muitos negócios. Portanto, recomendamos que não use fórmulas improvisadas para fixar o preço de venda do que sua empresa vender. É mais
um item do Plano de Negócio sobre o qual você precisa ter domínio
completo. A compreensão da oportunidade de negócio que encontrou e o domínio sobre a composição de custos de sua Usina de
Reciclagem, vão permitir que desenvolva sensibilidade para fixação
do preço de venda. Você terá de decidir por um equilíbrio entre duas
equações básicas:
Lucro (unitário) = Preço de venda que o mercado pratica - (Custo Variável + Despesas
Comerciais + Parcela de Despesa Fixa), ou seja: (L = PVm - (CV + DC + DF)
Ou
Preço de venda desejado por você = Custo Variável + Parcela de Despesa Fixa + Despesas
Comerciais + Lucro, ou seja: (PVd = CV + DF + DC + L)
QUAL A DIFERENÇA?
O sentido da primeira equação é que o preço é fixado pelo mercado, e se você for pratica-lo, muito provavelmente, terá dificuldades para cobrir além dos custos variáveis e das despesas comerciais,
as despesas fixas e ainda acumular lucro. Isto é, muito provavelmente seus custos variáveis e despesas comerciais serão semelhantes aos
dos seus concorrentes, mas suas despesas fixas derivadas da estrutura adotada para sua empresa e sua intenção de lucro, quase sempre
estarão acima dos praticados pelos seus concorrentes mais experientes na exploração do mercado. Para acompanhar o preço imposto
pelo mercado você precisará manter as despesas fixas reduzidas para
então ter “lucro”, pois, se o Preço for menor que os Gastos não haverá “Lucro”, e pior, dificilmente será possível aumentar o preço, pois o
mercado não aceitará. A alternativa será baixar os custos e despesas.
Mentalize a fórmula “PV - CV - DF - DC = Lucro”.
LUCRO É O QUE SOBRA
O sentido da segunda equação é que o preço poderá ser fixado
por você como resultado da somatória de seus custos, das despesas
e do lucro que deseja ter. Assim, você terá certeza de que vendendo,
obterá lucro na venda. Mas a questão é que seu preço, que é bom
para você, poderá não ser aceito por muitos clientes. E para que você
consiga pagar todas as despesas fixas e acumular o montante desejado de lucro, precisará produzir e vender um determinado volume e
conseguir uma certa quantidade de clientes. Este volume poderá ser
tão grande, que somente será alcançado se muitos clientes aceitarem seu preço.
Então, como resolver este dilema?
Certamente, quanto mais você dominar os aspectos do seu negócio, mais hábil será para encontrar soluções. Enquanto isto, e em
tempo de elaboração do seu “Plano de Negócio”, podemos sugerir
o seguinte:
•Aprenda com precisão calcular o preço de venda que “seria” conveniente para sua Usina de Reciclagem, que possa cobrir todos
os gastos e gerar lucro. Estude bem este assunto, faça cursos,
inclusive procure o Sebrae onde encontrará orientação segura,
detalhada e gratuita, tantas vezes quanto você necessitar;